In den letzten Jahren ist B2B E-Commerce zu einem der am schnellsten wachsenden digitalen Handelssegmente geworden. In den meisten Unternehmen wurde die Investition in B2B e-Commerce als ein Weg gesehen, die Kundenbeziehungen zu verbessern und die Ineffizienzen, die sich aus den traditionellen Verkaufsprozessen ergeben, zu beseitigen. Obwohl sich auf den ersten Blick viele Unternehmen für einen Investment in digitale Plattformen entschieden haben, stellen viele Unternehmen hinsichtlich der Ergebnisse und vor allem der Erwartungen fest, dass die Realität weit hinter den eigenen Erwartungen und den Prognosen der Experten zurückbleibt.

Laut einer umfassenden Studie, die vom Fachverband Digitale Wirtschaft (BVDW) und dem Deutschen Handelsinstitut (DHI) durchgeführt wurde, haben viele Unternehmen bislang nur „teilweise erfolgreiche B2B-eCommerce Strategien” entwickelt. Auch wenn B2B e-Commerce-Umsätze in den letzten Jahren gestiegen sind, stellte sich heraus, dass der Anstieg deutlich geringer als erwartet war. Auch haben sich nur knapp 10% der Unternehmen als vollständig erfolgreich erwiesen.

Ein wesentlicher Grund für die Enttäuschung über die B2B E-Commerce-Ergebnisse ist, dass viele Unternehmen nicht die Zeit und das Engagement aufbringen, um Strategien zu entwickeln und Realitäten ehrlich zu hinterfragen und den notwendigen Aufwand zu betreiben, um eine erfolgreiche digitale Transformation zu erreichen. Weitere Hindernisse sind Berichten zufolge begrenzte IT-Ressourcen, zu wenig kontinuierliche Unterstützung seitens der Führungskräfte und eine mangelnde Neugierde hinsichtlich neuer Technologien.

Dies sind nur einige der Gründe, warum B2B E-Commerce Regelmäßig Erwartungen verfehlt. Um ein erfolgreiches B2B E-Commerce-Programm zu entwickeln, müssen Unternehmen zuerst eine reale Prüfung ihrer Strategie, Ressourcen und internen Prozesse vornehmen. Anschließend müssen sie ein klares Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden entwickeln und eine Marketingstrategie entwickeln, die sich an den Zielen des Unternehmens ausrichtet. Auf diese Weise können Unternehmen eine B2B E-Commerce Plattform schaffen, die sowohl den Kunden als auch dem Unternehmen nützlich ist.